网络营销技术派在做SEO时,喜欢研究搜索引擎的搜索偏好,或者从自己的专业角度出发设置一些关键词,却很少考虑消费者的搜索习惯。
例如,很多传统商人要是求购一批可乐的话,大多会输入“可乐求购”这个词,结果显示出来的搜索结果全部都是求购的信息。如果输入可乐供应的话,那么就一大把供应商了。
这说明了什么?是那些传统商人笨吗?不是笨,他们只是不懂网络营销,不懂搜索引擎。商人尚且如此,消费者就更别说了。但是,你不能指责消费者“笨”。
现在有一种服务叫做“个性礼品定制”,消费者选择好自己喜欢的礼品,然后通过网站上的设计软件,把自己喜欢的照片、图片、图案、文字、涂鸦等按照自己的要求摆布和装饰到礼物上,然后提交设计图和订单,工作人员再通过机器把设计图热转印到礼品上。
“个性礼品定制”这个概念并未普及,消费者在搜索引擎里输入的是： “我想印照片在衣服上,哪里可以做?”,或者“杯子上印照片,怎么做?在哪里有得做?”而很多个性礼品定制网站正好没有这类词。顺应消费者的误解
消费者误解了你,你要做的第一步不是坚持自己,而是顺应消费者的误解,在误解中教育他们树立新概念。
1 首先从关键词下手。
普及新概念是离不开消费者的一些原始意识和习惯的,尤其是像“物品上印照片”这种一直存在但没有统一叫法的玩意儿。主推新概念,必须要与原始概念并行,新概念为主,原始概念为辅,潜移默化。久而久之,消费者就会知道原来“印照片到杯子上”的专业叫法是“个性礼品定制”。
2 文字内容的协助。
概念这种东西,需要文字形式长期不断地出现在消费者眼前才管用。布局关键词只是第一步,还需要布局相关文章,文章标题可以是“什么是个性礼品定制”?“杯子印照的原理”、 “什么是DIY礼物定制”?“杯子上印照片的网站”,这些文章一定要新旧概念结合,并且新概念在前。
3 让懂的人更懂。
有些消费者接触过个性礼品定制,但并不知道这些网站叫“个性礼品定制网”,所以他们会输入问题式的关键词寻找,如： “什么网站可以自己设计礼物”、 “个性礼品定制具体是怎么回事?”, “哪些网站可以定制礼物?”。
在布局这些词的时候,可以不放在meta标签里面,而是作为文章资讯的标题,并且一定要相互推荐。最好把这一类的资讯建成一个常识栏目,供消费者阅读浏览。
4 多延伸更加意想不到的词。
类似个性礼品定制的词,比如创意礼品定制、T恤个性定制、独一无二的礼物、创意生日礼物等等,都有可能被消费者搜到。
很多人购买低档红酒的时候,一般都是输入“低档红酒销售、批发”,但有些人为了找到真正便宜的红酒,会直接输入“最便宜的红酒”。曾有一家红酒公司就采取这样的策略,带来了房产公司的订单。
消费者懒吗?
某礼品定制网站,除了官方商城外,还到淘宝、拍拍、有啊、易趣上开旗舰店,力求赢得更多消费者的注意以及购买。
但是,经过一段时间推广,总体效果与预期的相差很远。从淘宝店铺来的订单数量足以至少升评一个钻的级别,但是信誉总是停留在几个心的级别,导致很多消费者只看不买。是商品不够好?价格不合理?还是消费者不愿意做点评?
我们想破头皮都不知道原因,只得怪消费者太懒,不愿意给评价。直到有一天,有一个从淘宝店铺来的客户,说要定制一个水杯,商品也挑好了,我们再跟客户说需要再到官网上做设计定制,客户跟着问怎么付款,我们说设计后提交订单再付款。说到这,我忽然间明白,在淘宝店铺里不下订单付款,就不能做信誉评价——所以信誉一直没有提上去!
原来不是消费者懒,而是我们没有做好引导,于是我们思考如下：
1 让客户在店铺里下单付款并做评价；
2 要做到第一点,就要让客户愿意多走几步而不厌烦,
3 要想让消费者不烦,就要做好从店铺到官网的引导。
解决方法如下：
1 通过明显的位置和提醒字眼,提示消费者下单付款后对我们做出评价,比如：对此次的服务有什么意见和建议,我们将十分乐意接受并会改进我们的服务。
这一句话放置哪里最适合呢?第三方店铺的版面都是固定的,我们改变不了,所以只能在操作细节中提醒消费者。
在商品描述的头部注上提醒字眼,字体一定要整体协调又能起到引导作用；
与客户沟通时,提醒客户做评价；
直接通过店铺下单付款并做评价的客户打9.8折,用利益去吸引客户。
2 先在店铺里下单付款,再到官网选择相应的商品设计,然后再提交订单,这步骤有点烦人。但我们目前就只能这样,唯一可以解决的就是通过一些捷径,让消费者不厌烦地多走几步。我们的点子是：
凡是从店铺来的,并且已经下单付款的客户再打9.6折。
本来我们是每购买一个商品都送一张小贺卡的!而我们就利用这个便利,“凡是店铺来的客户,就送小贺卡一张”,当然,这字眼不能出现在官网,而是在第三方店铺里。引导语为“在此下单就能获得贺卡一张”。
客服引导。
3 从店铺引导客户到官网,这个过程是最重要的!之前因为第三方店铺不能设外链,流量不能引导到自己的官网上,需要复制到地址栏重新打开才行。而且,这个网址只是我们的首页,而不是每一个产品都设置链接,消费者选择好产品后,打开官网却是首页,又要重新找回对应的商品,最后可能会放弃此次的购买!
我们的解决方法是：
将链接改为商品的设计页面链接,点击开就直接是这个商品的设计页面,省去很多的麻烦。
不再单纯只出现链接地址那么简单,而且做好引语说明,因为很多人并不知道这些平台的链接不能直接点击,以为是链接坏了。我们需要做引语和诠释,比如“请复制链接xxxxxx到浏览器打开设计”,让消费者区别和注意到重要性。
这一番调整之后,基本解决了以前“赢了订单丢了评价”的状况,淘宝类店铺信誉大幅升级。
网络营销就是点击零售,点击是一种非常简单的动作行为,而最简单的动作往往就最容易形成习惯。消费者越是外行,越是懒惰,你就越容易让消费者形成有利于你的习惯。
所以,搜索营销是一门不折不扣的“消费者习惯营销”模式,消费者想要什么就通过搜索引擎去找,搜索引擎聚集了消费者的消费意愿和习惯,对于那些痴迷于什么代码优化、重定向、桥接、脚本、导航栏目、内容、标题、关键词、描述、链接、图片、商品属性描述等等的SEO技术派,早些“改邪归正”吧,消费者的行为才是搜索营销的出发点。
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