强调“销售”而不是“享受”
有一次我出差去天津,遇见某公司的一个经销商正和他的朋友沟通,他问他的朋友：“您今年都60岁了,干了几十年的工作,现在的退休金是多少？”还没等他的朋友回答,这位经销商就大言不惭地说：“你看,我在这个公司才干了三个多月,现在的收入已经是你退休工资的五六倍了！只要我干得好,一年以后,就可以回到家里舒舒服服‘享受’,待遇不可想象,还拥有公司的原始股……”
看到这样的场景,让我想起了8年以前的 “传销风波”,那时有一句非常流行的话：“考察一两天,培训三四天,干上五六月,享受一辈子”。那位经销商所说的应当就是这句话的最原始的印证。我不知道今天这个行业中到底有几个人能达到这种干上几个月就能一劳永逸的 “境界”,直销真的能让人在几个月或是一年以后就可以得到这样的 “享受”吗？回答当然是否定的。纵观今天的中国直销业,那些已经功成名就的顶尖经销商,除了个别由于身体的原因退居二线,但因其人格魅力仍可以享受到公司的一点微薄待遇外,其他的人都依然在辛勤耕耘。如果一定要说有“享受”这么一层意义,那也是他们在“享受”从事这个行业的乐趣,享受时间、财富、自由、尊重等等,而不是大多数人所理解的“干上几个月或一年就可以得到高额回报,在家‘享清福’”。
我经常在培训的时候对经销商说这样的话：“今天的经销商比十几年以前的经销商头脑更灵活,明白的潜规则更多了,现在的直销团队,永远不会再出现像过去的团队那样对领导人绝对拥戴和信仰的情况了。”在过去,团队领导人几个月甚至一年不接触、不过问团队,不给团队成员进行分享、培训、沟通,但团队成员会仍旧一直感谢他,并且借助他的丰功伟绩来树立自己成功人士的形象。而如今,直销行业复杂多变,团队的不稳定性开始凸显,很多优秀的团队领导人在为团队忠心耿耿地服务,付出自己毕生精力时,都可能面临一夜之间团队不知去向的情况,如果还有哪一位领导人脱离团队几个月甚至是一年,那么他绝不敢信誓旦旦保证自己的团队不会移情别恋!“别人不是听你怎么说,而是看你怎么做。”今天的团队领导人要真如以前那样只知道坐着 “享受”,失败在所难免。
其实,直销只是众多营销方式中的一种,它的根本目的依然是把产品“销售”出去,以此获得利润,组建团队的根本目的也就是“销售”。那些业绩较高、销售额较稳定的直销公司,都离不开重复消费和个人零售业绩,这就是重视销售的结果。我曾经在很多培训中和大家分享直销的未来：第一,直销方式生活化；第二,直销产品日用化；第三,直销市场国际化；第四,直销工作职业化。每一个直销员只有以零售产品为主,组建团队为辅,所在团队才会非常稳健地发展。如果直销企业的业绩仅仅是靠经销商资格的取得来完成的话,那么市场总有一天会枯竭,并且还有“传销”之嫌。
众所周知,中国有超过13亿的人口,除去老、弱、病、残、幼,除去《直销管理条例》所规定不能从事的人,除去可以但不愿意去从事的人,真正能够从事直销的只有非常非常少的一部分。直销业的发展在中国已经有16年的历史,整个行业的营业额占整个国民生产总值的百分比也足以证明这个行业不是人人都能从事的。所以,优秀的直销企业一定是强调在前期组建一定数量销售团队的同时不断加强产品的研发,真正做到直销产品日用化,并在此基础上建立每一个经销商的稳固销售群体,只有这样,业绩才会稳定,公司才会稳定。
直销是“销售”,而不能过多地去宣扬 “享受”。
强调“互助”而不是“帮助”
我去为直销企业进行服务时,经常会发现企业存在以下四大问题：第一,公司与服务网点的关系不良；第二,公司与团队领导的关系不良；第三,团队领导与其成员的关系不良；第四,服务网点与其所服务的团队关系不良。这四大问题基本占据了今天直销企业内部问题的90%
。公司对服务网点说,是我在帮助你成长；服务网点对公司说,是我在帮助你顶住压力,并且帮助你服务市场；公司对团队领导人说,是我在帮助你,给你提供平台；团队领导人对公司说,是我在帮助你拓疆展土,没有我们的努力就没有公司今天的业绩；团队领导人对团队成员说,只要你好好干,我会全力帮助你；团队成员对团队领导人说,是我在帮助你发展,没有我的团队,你根本拿不到多少业绩；服务网点对其服务的团队说,没有我,你们运作不会那么便捷；团队对服务网点说,我如果不在你那里买东西,你喝西北风去……
仔细分析我们不难发现,他们的共同症状是：每一方都认为“是我在帮助你”,这一切都是 “帮助”惹的祸。举个例子来说,团队领导对成员说：“只要你成为我体系中的一员,我会帮助你发展,帮助你成功。”其实这时很多成员心里却会问：“你为什么要帮我发展、帮我成功？你为什么不去帮自己的亲人去发展、去成功？”所以,这很容易让人有被欺骗的感觉。
公司每一方都认为是自己在帮助对方,所以会产生不平衡的心理。其实这四者之间是“我为人人,人人为我”的“互助”关系,谈不上谁帮助谁,每一方都要摆正自己的位置,把自己定位为“互助”当中的一部分,而不是“帮助”当中的“付出方”,这样公司问题出现的概率将会大大地降低。“互助”是建立在相互作用、相互理解的情况下,而“帮助”是单方付出,单方付出就会带来付出方心理的不平衡,天下没有白吃的午餐,付出要图回报,这是宣扬“帮助” 实质。
直销业是一个“互助”的行业,而不存在某方单纯的 “帮助”。
强调“职业”而不是“机会”
如果要问在直销行业里哪个词出现的频率最高？那非“机会”二字莫属。“机会”有下面几种含义：第一,机会隐藏在新生事物中；第二,机会是瞬间即逝的。但今天我们很多的直销从业人员仍然在大谈特谈“直销对新朋友来说是一次千载难逢的 ‘机会’”,这种做法其实是很愚蠢的。如果说“机会”是隐藏在新生事物中,今天的直销行业还算是新生事物吗？直销在中国已经有近二十年的发展历史,不管是“护直”还是“打传”,都已经声势浩大,不知道的人很少,如果今天行业人士还要像以前一样把这个行业当作不可或缺的改变平常人命运的“机会”去宣扬的话,那么他们给“被忽悠者”所带来的伤害会远远大于他们所创造业绩的价值,这也是造成一大批“直销难民 ”存在的最根本原因。那些被“忽悠”的人因为缺乏对直销正确理性的认识于是会不惜一切手段、一切代价来从事这份事业,认为这是改变命运的惟一机会,这跟过去卖猪、卖牛、卖房来从事传销没有区别。
笔者想到了这次“五一”回家,在车上跟一位五十多岁的大爷聊天的情景,这位大爷给我说了这么一句话：“现在做传统生意很难,没有多少机会了。”我于是问：“什么时候才是机会呢？”他望了我一眼,认真地说：“年轻人,当你去干一件事情,周围所有的人都不理解时,那么,这件事情很可能就是机会 ”。这朴素平实的话语当中,给我传递了深刻的道理。机会属于新生事物,是属于任何一个行业的最前期,就比如说街上的“的士”,在二三十年前,开“的士”也许是一次机会,但今天,开“ 的士”仅仅是一种谋生的职业。中国直销业也早就过了那个 “最前期”,而且也正在逐渐被越来越多的社会大众理解和认同。
笔者认为,今天的中国直销业在经历了这么多的洗礼以后,应该走向职业化。当今中国一些优秀直销人,他们的收入也许并不高,可能仅仅比他们在传统行业工作时高一点点而已,业界不是也流传着 “某某公司是好,就是赚不到钱”的这种说法吗？但是,这些人确确实实是把直销事业当作一份真正的职业在认认真真地工作,所以取得了长足的发展。其实,直销跟其他行业一样,它也只是一种普通的职业而已,并不特殊,应该用职业化的标准去管理它、教育它、规范它,真正把它“职业化”地运作,而不是“机会化”地渲染,惟有这样,中国直销行业才会走向正规,不会再出现那么多的 “疑难病症”。从《直销管理条例》所规定允许销售产品为化妆品、保健品等几大产品来看,直销已被归于“顾问行销”的范畴,只有打造一支高素质、职业化的直销队伍,才能配得上“顾问行销”的称谓,才能对得起直销产品的消费群体,也只有这样,直销团队、消费团队才会不断地壮大,直销才会有希望。
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