如今,“闪婚”已不再是男女间的专利,在社会的很多方面,都有“闪婚”的身影若隐若现。
2004年,“天狮”的“骆超事件”引发了人们对直销操盘手和投资者之间闪婚的兴趣,而“泰达益生”、 “宁波御坊堂”、“四川正田”、“山东力源”、“美罗国际 ”等企业也相继爆出了“闪婚”事件,由此,闪婚“闪”进了业界人士的视野。那么,闪婚带给中国直销业的,到底是福还是祸呢？
苦涩的恋情
笔者采访了刚于某直销企业走马上任的操盘手王某。据王某介绍,像他这种在业界打拼了数年却不断地为新开盘企业做操盘手的人并不在少数,原因有二：一是企业开盘时需要一个懂行的人主持大局,投资者们希望依靠操盘手多年的经验和技术快速地启动市场；二是操盘手看重企业的发展前景,像他们这样的人是美是丑、缺胳膊短腿的,这就是资源稀缺的效应。而中国直销业目前正面临着相同的境遇：2005年,《直销管理条例》和《禁止传销条例》相继获得通过,这给直销市场带来了巨大的商机和挑战,无数直销企业横空出世：有的从传统企业转型做直销,有的乃是外资企业到大陆谋求发展,有的则是投资商看准了直销金矿专为淘金而来,有的则是非法传销者浑水摸鱼。无论怎样,他们有着基本相同的特点：⒈投资者或许有丰富的经营传统行业的经验,但是对直销业却相对陌生；⒉企业规模不大,投资人希望依靠经理人的影响力倍增企业的效益；⒊直销立法初期,投资者颇感商机稍纵即逝,其对快速启动市场的需求十分强烈。当然,投资者们是要求回报的,他们在向操盘手们承诺价码的时候也提出了对等的条件,即要求操盘手们具备良好的职业道德、多年成功运作市场的经验以及拥有丰富的市场资源等。
这似乎是一个不错的交易,但市场是由供求关系决定的。虽然从1990年开始到现在,直销行业经过大浪淘沙的确沉淀下来一批优秀的操盘手,但是好的操盘手毕竟只有少数。企业投资者在强烈的人才危机意识下,大肆招兵买马,无论优劣兼容并蓄,由此一来,直销企业管理者的买方市场空前繁荣,操盘手们一时间变得身价百倍。而很多优秀的操盘手也在企业的 “威逼利诱”下,或“转会”,或“投诚”,纷纷草草与新投资人签下了 “结婚证书”,尽管在此时他们还算是“皇帝的女儿”。
当然不排除某些企业和操盘手们会结成美好的婚姻,但是对于绝大多数于情势所迫而定下的姻缘,其进程必然危机四伏,特别是等到将来彼此都有更多选择的时候,“离婚”就很可能出现。
开诚布公,合作应从信任开始
投资者和职业经理人合作应基于彼此的事业理想和充分信任,而导致投资者和操盘手合作破裂的重要原因之一就是理想的背离和互不信任。
首先,投资者和操盘手的事业理想对接不畅。
⒈从直销企业来说,前文提及的四类企业投资人的心态迥异：从传统企业转型做直销者希望把事业做强做大,其渴望与操盘手能有一段美好的合作经历；抢滩中国市场的外资企业目的很单纯,即为了赚钱,如果不赚钱,那么卸磨杀驴自在情理之中；财阀投资做直销当然少不了投机的成分,在他们的眼里,长线市场可以做,短线市场也可以做,惟有赚钱是真理；对于非法传销者来说,捞一把走人是司空见惯的把戏。
⒉从操盘手的角度来说,也分多种情况：有的人一直在寻找一个良好的事业平台,而不规范的市场曾经不止一次地伤害过他们,所以,对他们而言,赚钱并不是惟一的目的,让自己从普通的团队领袖成长为企业家或许才是其动力的源泉；有的人则像业界的磁石,哪有引力就往哪里去,其目的是为了钱；还有的人则是居心叵测,惯用鹊巢鸠占的伎俩,目的是借投资人的钱财生蛋孵卵,一方面培养自己的团队,另一方面塑造自己的品牌。等到自己的党羽羽翼渐丰的时候,就携其远走高飞另谋出路去了,这样的人往往最让合作者痛心疾首。
以上所举的仅是市场中已经出现的比较典型的案例,现实的情况其实更加复杂。由此可见,如果投资者和操盘手各有用心,在彼此没有调整好心态或者做好沟通之前进行合作,那么他们之间将永远隔着一道屏风。
其次,投资者和操盘手之间缺乏信任。
⒈有的人认为由于市场的不规范,合作双方谁多付出一份信任就会增加一份风险,于是彼此隐瞒想法、隐瞒资源、隐瞒实力,从而慢慢扼杀了合作。
⒉有的投资者无法接受运作直销市场的过程中和操作传统市场上的差异,始终认为自己是商场的行家,具体表现有二：一方面不愿放权让操盘手大展手脚,另一方面干涉财务问题,时间一长,彼此之间的矛盾越来越多,最终不欢而散；
⒊缺乏沟通和宽容。当企业遇到困难的时候,投资者和操盘手往往不是静下心来谈合作的问题,而是互相数落对方有没有尽心尽力,例如某国企改制型企业转做直销,投资者在聘请操盘手的时候,既不肯花钱进行必要的市场推广,又要求操盘手的团队为企业快速盈利,结果双方在僵持了三个多月之后,最终一拍两散。
以上问题不得不引起投资者和操盘手们的深思。要知道合作破裂对于双方谁都没有好处,投资方损失的可能是商机和财富,而操盘手损失的是信誉和时间。所以双方在合作的时候一定要基于共同的理想和信任,遇到问题不要相互埋怨,要多沟通,相互理解和包容。
发展才是硬道理,守旧者必将被历史的潮流淹没
企业的发展不仅需要正确的市场战略,更需要高效的企业管理,所以企业要求操盘手们不仅是一个运作市场的高手,更应是一位企业管理的行家。
目前市场中的绝大多数操盘手都是从市场中一步一步走过来的,虽然其拥有丰富的市场管理经验,但是管理公司却是大多数人的弱项。企业运作有产品研发、采购、生产、仓储、财务、促销、渠道等等多个环节,而即使是在直销模式下,这些运作环节也不可能简化到只剩下渠道,所以管理一个企业比单纯地拓展市场要复杂得多,这就对操盘手的能力提出了考验。所谓“铁打的营盘流水的兵”,谋求发展是企业永恒的主题,对于管理能力不适应企业发展需要的操盘手来说,被企业淘汰是其必然的命运。
大多数直销操盘手本身的特点也和现代企业的管理制度存在着矛盾。目前市场中的大多数直销操盘手,严格的说只算得上是优秀直销商,还达不到职业经理人的高度。这首先是因为职业经理人必须具备忠于雇主的品德,而直销商自己是老板,不存在对企业忠诚的概念,所以以直销商自居的心理暗示容易让他们放弃对企业的忠诚；另外,职业经理人的收入是相对有限的,而直销商的收入往往处于 “无限”状态,所以其长期形成的对报酬的思维习惯也能导致与投资人发生经济纠纷。“离婚”有其必然性,但杜绝之道乃事在人为
综上所述,企业和操盘手之间的合作破裂是有多重原因的。而此结果的发生对于当事双方来说都有机会成本——在直销市场竞争日趋激烈的年代,一次合作的失败就意味着操盘手的品牌价值大打折扣,而该企业有可能就此被淘汰出局。所以,直销企业和操盘手的“离婚”并不是解决直销企业和职业经理人合作矛盾的理想方式,无论是企业还是操盘手都应当采取积极的措施来杜绝这发展才是硬道理,守旧者必将被历史的潮流淹没企业的发展不仅需要正确的市场战略,更需要高效的企业管理,所以企业要求操盘手们不仅是一个运作市场的高手,更应是一位企业管理的行家。
目前市场中的绝大多数操盘手都是从市场中一步一步走过来的,虽然其拥有丰富的市场管理经验,但是管理公司却是大多数人的弱项。企业运作有产品研发、采购、生产、仓储、财务、促销、渠道等等多个环节,而即使是在直销模式下,这些运作环节也不可能简化到只剩下渠道,所以管理一个企业比单纯地拓展市场要复杂得多,这就对操盘手的能力提出了考验。所谓“铁打的营盘流水的兵”,谋求发展是企业永恒的主题,对于管理能力不适应企业发展需要的操盘手来说,被企业淘汰是其必然的命运。
大多数直销操盘手本身的特点也和现代企业的管理制度存在着矛盾。目前市场中的大多数直销操盘手,严格的说只算得上是优秀直销商,还达不到职业经理人的高度。这首先是因为职业经理人必须具备忠于雇主的品德,而直销商自己是老板,不存在对企业忠诚的概念,所以以直销商自居的心理暗示容易让他们放弃对企业的忠诚；另外,职业经理人的收入是相对有限的,而直销商的收入往往处于 “无限”状态,所以其长期形成的对报酬的思维习惯也可一现象。
笔者在此提出几点建议来供有关人士参考： ⒈合作前谁也不要偷懒,先仔细审查一下彼此的历史、现实情况,如果发现有出现问题的隐患,应谨慎思考合作；⒉在合作前,彼此都要共同制定好游戏规则,如果一方不想遵守就不要拿对方开涮,毕竟彼此都有很多要紧的事要做,“婚姻”岂是儿戏？⒊ 在合作过程中,双方要信任,投资者要给予操盘手充分的支持和权限,俗话说“疑人不用,用人不疑”,既然合作就要开诚布公,有事情拿到桌面上来谈。而操盘手要给自己进行准确的定位并且牢记对投资人百分之百忠诚是永恒的生存法则之一。缺乏管理能力者也请趁着企业朝阳还没有爬上地平线之前,赶紧挑灯夜战提升自己的管理能力,因为直销操盘手并不是一份轻松的工作,缺乏管理能力一样会被淘汰出局。
对于直销企业来说,操盘手的优劣绝对是其生存与否的关键所在,所以企业一定要注重对操盘手的选择和培养：一方面要引进直销业界的精英人士,另一方面也要从传统市场中引进一批具有较高文化底蕴和职业道德的企业管理人员。关于后一点,如新公司以前的做法很有借鉴意义：在2002年至2005年期间,如新引进了数十位原本在3M、麦肯锡等国际型大企业任高级职业经理人的人才担任自己的市场高管,这对于企业长远的发展来说,无疑是一件具有战略意义的举措。
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