是继续坚定不移地将开店模式走下去,还是回过头来屈从于传统经销商或KA卖场?许多肉品企业游离不定,六神无主。
开店模式为何乏力
1．对渠道控制力的认识存在误区。
增强渠道控制力的基础,并不是让渠道成员在企业规范管理之下更听话,而是在规范管理之下,帮助他们获得满意,甚至是超越期望的利润,从而产生忠诚。
而开店失败的大多数企业,都把主要精力都放在了对店内的肉品业务管理上,忽视了店面整体盈利能力的有效提升。没有盈利,自营店难以为继,加盟店阵前倒戈就很正常了。
2．忽视7顾客也是渠道的组成部分。
来自顾客的认同才是厂家渠道控制力的外部源泉。反观开店失败的企业,都没有真正落实对顾客的关注。更多的宣传推广似乎只是为了招加盟商,而对目标消费群体采取行动少,对其消费行为特点研究少。
我们看到,一方面厂家不帮门店做选址论证,另一方面,终端店购物氛围差,或媒体化表现不佳,消费者难以有冲动产生购买行为,导致门店盈利差。
5．企业还没有真正找到成功的开店模式。
连锁店拓展就是为厂复制成功模式,但一些肉制品企业在商业策划、选址及商圈分析、商品结构及采购、配送模式、店面设计装修、加盟培训、门店维扩、业务员管理等方面缺少经过实践检验的成功运作模式。
现实中,叮以看至厂家指导的门店选址只是在凭印象操作。它们不管加盟店内有没有进销存统计台账和品类财务贡献分析,更不能确定目标顾客特征等等,又如何保证盈利！
4．总部自身的管理方式粗放而低效。
我们调研中就有加盟店主抱怨：“本来周末可以多卖点,但偏偏又会断货。”专卖店没有货卖,如何盈利,如何稳定消费者?仅仅对于土营的肉品来说,总部管理都没到位。
提升门店盈利水平才是硬道理
提升门店赢利能力。至少要考虑毛利与销量两个因素。肉品店的销量可能没有流通渠道多,但13％以上的毛利要比传统渠道高,这种高毛利来自品牌资产的变现。因此你只能考虑如何通过多销售高毛利的商品来提升盈利能力。
1．从消费者的角度给连锁专卖店定准位。
专卖店目标顾客一股都是高端消费群,他们相信专业、求放心、要面子、图力便,价格不是第一考虑要素,针对他们的零售模式要有其自身的特征。例如：用什么形式告诉他们你的专业?怎样显示你的便利?如何满足他们对于“品味代表生活层次”的虚荣心?
2．要切实做好加盟程序中“选址及商圈分析”环节。
这里不再赘述。
3．优化商品结构,提高商品的附加值。
能支撑加盟店的商品,或是利润高的单品或服务,如品牌服装,或是商品结构专业而乍富,如音像店。肉制品企业如何设计自己的产品结构?这就要看顾客群的消费行为——他们进店后除了肉还想买什么?这就是很值得研究的问题,
4．提高店铺品牌的美誉度。
这除了要求企业加强区域媒体广告和公关活动之外,更要加强店铺生动化建没。从门店硬终端和软终端建设两方面人手,加强店员与顾客的一对一沟通,用热情接待、介绍产品、征询建议、适度赞美、消除异议、礼貌送别等,增加顾客对品牌卢生良好而持久的印象。
同时还要指导店面开展社区公关活动,如某肉类品牌为促进社区店销售,与街道办事处合作开展送文化进社区活动,获得强烈认同,有效带动了销量的快速提升。
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