在连续跑了三家临近学校的商店被拒绝后,我决定不在进行这种无效的拜访。三家拒绝我的店主一致认为,这不过是一种较上档次的文具盒而已。这时,我想应该迅速找到一个在学校附近客流量大的商店作为突破口,然后,以此为支点向外辐射。与此同时,我已选好了自己的重点推销地域,那就是有着三千多名学生的本区实验小学。实验小学的学生家庭普遍比较富裕,只要孩子喜欢家长又能够买得起。在实验小学的对面,有一家正规的文体超市,而这家超市就是我要攻克的中心点和辐射源。
我侧面对这家超市的经营状况及老板的特点进行了仔细了解和观察。几天之后,我就把这家超市的情况摸透了。
这家超市在此经营已经有五年了,老板被人们认为有头脑,有本事。该店从最初的毕业纪念册、个性艺术笔到卡通贺卡、草头娃娃。他经营的产品,总是迎合着学生的需求,几乎是卖什么火什么。该怎样向他推销呢？正面洽谈是我在求他,而且阻力很大,想来想去,我觉得找学生做跳板最合适。
通过了解,我得知实验小学总成绩在前三名的三个班级。于是,我从中挑出一个班,向班主任老师提出,我给成绩在前三名的同学每人免费赠送一个学生视力保护器。在看了我带去的相关资料、样品后,她欣喜地同意了。
接着,我以给儿子购买生日礼品为由走进了那家礼品超市,并在刻意地交谈后,迅速选择了一件小礼品。之后,我把带来的几个学生视力保护器放在柜台上,告诉店主这是对面实验小学的家长向我订购的,因挨家送太麻烦,所以希望他帮个忙先放这,一会儿我就通知学生来拿。不出所料,他脸上顿时露出那种精明商人特有的敏感,一口答应。我便将写有学生班级、年级及姓名的卡片交给他。在交谈中,我顺其自然地亮出了我的身份,表明在奉公司之命为这种产品选择有实力和信誉好的经销商。他很注意地听,并不时发问。我告诉他,现在的学生近视率太高,已成为一些家长最为头痛的问题。目前电视上在做广告的一些治疗仪,价格都在几千元一台,这么贵的产品有几个家长能给学生买呢？而我所推广的这种产品,靠的就是小巧、美观和实用,价格也不贵。因此,产品卖的非常好。见初步目的已经达到,我准备告辞。临走时我向老板要了一张名片,同时也将自己的名片给他留下了。至于那份制作精美的产品宣传画,被我无意地忘在了柜台上。
两天后,学生陆续从这家店里拿走了我的赠品。随后几天,有学生陆续来到这家店里打听哪儿还有卖的。终于这家超市老板主动和我联系了,要求经销该产品。为了配合该超市,我又在晚报和广播电视报上做了小广告,效果出奇的好。
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